[심리학] 설득의 정의, 원칙, 미치는 요인, 기술과 예시

1. 설득의 정의

심리학에서 설득이란 다른 사람이 다른 원칙과 방법을 통해 자기 생각과 행동을 바꾸도록 설득하는 능력입니다. 설득은 의도적인 행동이므로 누구도 의도하지 않게 누군가를 설득하지 않을 것입니다.

 

2. 설득의 원칙

심리학자 Robert Cialdini는 그의 저서 Influence: Science and Practice를 통해 명성을 얻었습니다. 이 책에서 그는 설득의 6가지 원칙을 설명합니다. 그런 다음 Cialdini는 설득과 영향력에 대한 일곱 번째이자 마지막 원칙을 추가했습니다.

 

1) 상호주의

이 원리는 다음과 같이 표현될 수 있다. "내가 당신을 위해 뭔가를 하면 당신도 나를 위해 뭔가를 해야 합니다. 누군가가 과거에 당신을 도와줬거나, 당신에게 돈을 주거나, 당신을 위해 뭔가를 했다면, 당신은 필요를 따를 가능성이 더 높습니다.

 

2) 일관성

사람들은 일관성을 좋아합니다. 요구 사항이 과거에 해왔던 것과 일치하면 설득이 더 효과적일 가능성이 높습니다.

 

3) 사회적 증거

우리는 새로운 정보를 따라잡기 위해 다른 사람들이 하는 일을 따릅니다. 쇼핑몰을 걷다가 다른 매장보다 사람들이 많이 붐비는 매장을 보면, 그 매장이 훌륭한 제품을 제공하고 있다고 생각할 수 있습니다.

 

4) 취향(선호도)

우리를 좋아하는 사람, 우리와 닮은 사람이 우리를 더 설득할 수 있습니다.

 

5) 권한

사람들은 권위 있는 곳에 있는 사람들에게 더 설득당합니다. 게다가 사람들은 유니폼을 입은 사람들의 영향을 더 많이 받습니다.

 

6) 결핍

우리는 뭔가 부족하다는 말을 들으면 더 쉽게 설득됩니다.

 

7) 통일성

Robert Cialdini가 제안한 마지막 원칙은 통일성입니다. 우리가 좋아하는 것과 마찬가지로 통일성은 우리가 그룹에 속하는 것을 즐기고 그룹에 더 효과적으로 적응하도록 설득된다는 것을 보여줍니다.

 

3. 설득에 영향을 미치는 요인

예를 들어 보겠습니다. 당신은 금요일 오후에 연습을 취소하도록 코치를 설득하려고 합니다. 이는 누군가의 심리적 설득에 영향을 미치는 요인을 이해하는 데 도움이 됩니다.

 

1) 누가 설득하나?

중요한 것은 누가 정말로 설득력이 있느냐는 것입니다. 연구에 따르면 사람들은 신체적으로나 사회적으로 더 잘 참여하고 우수한 사람들이 설득에 더 성공하는 것으로 나타났습니다. 이 예에서는 코치보다 사회적으로 열등한 것이 자신에게 불리합니다. 친구들에게 아이스크림을 사도록 설득하면 사회적 평등과 잠재적인 육체적 매력에 대한 성공 가능성이 커집니다. 또한, 그 사람의 지식수준도 요인 중 하나입니다. 당신은 아마도 코치보다 스포츠에 대해 훨씬 덜 알고 있을 것입니다. 이 때문에 당신은 그들을 효과적으로 설득할 가능성이 작습니다.

 

2) 어떻게 설명하나?

코치에게 금요일 연습을 취소하도록 설득할 때는 두 가지 관점을 모두 설명하는 것이 좋습니다. 연습을 취소하면 발전의 기회가 1씩 줄어드는 건 이해하지만 금요일에 친구들과 진짜 사회생활을 하려면 연습을 취소해야 할 것 같습니다. 주장에 반대되는 내용을 포함하지 않으면 설득력이 떨어지게 됩니다. 사람들을 놀라게 하는 방식으로 자신을 표현하는 것도 효과적입니다. 운전 훈련 중에 교사가 안전벨트를 매라고 설득하면 안전벨트를 착용하지 않으면 교통사고로 죽는다고 말할 수 있습니다.

 

3) 누가 설득 당하나?

연구에 따르면 여성은 남성보다 대중 앞에서 자기 행동을 바꾸도록 설득될 가능성이 더 높습니다. 그러나 여성은 공개적으로는 더 설득력이 있지만 개인적으로 마음을 바꿀 가능성은 작습니다.

 

4. 설득의 기술

우리는 눈치채지 못하더라도 항상 설득 기술을 사용합니다. 어쩌면 당신은 부모님에게 새 휴대전화 구매를 설득하려고 할 것입니다. 아마도 당신은 원하는 것을 얻기 위해 다양한 방법을 시도했을 것입니다.

 

1) 문에 발을 들이다

"물론이죠. 전혀 상관없어요!" Foot in the Door 기술은 처음에는 작은 요구 사항에 의존합니다. 그 사람이 작은 요청에 응답하고 처음부터 그 사람이 동의한 적이 없다고 동의할 때까지 요구는 점점 더 커집니다. 연구자들은 인근 주민들에게 잔디밭에 "조심히 운전하세요" 표지판을 놓을 것인지 물었습니다. 표지판이 나온 지 몇 주 후, 연구자들은 참가자들에게 다음 정보가 포함된 작은 표지판을 잔디밭에 게시하도록 요청했습니다. 연구진이 집주인에게 정원에 간판을 배치하도록 직접 요청한 통제 조건과 비교하면 참가자의 76%가 잔디 표지판을 처음 도입한 후 잔디밭에 간판을 배치하는 데 동의했습니다. 대조군 중 17%만이 이를 준수했습니다. 문 뒤에 있는 한 가지 이유는 자기 인식 이론입니다. 자기 인식은 사람들이 자기 행동을 관찰하고 그 행동과 일치하는 태도를 형성하는 것입니다. "조심히 운전하세요" 표지판 실험에서 참가자들은 운전에 대해 어떻게 느끼는지 이해하기 위해 자기 행동을 해석했습니다. 잔디밭 표지판을 허용하는 것은 그들이 안전한 운전을 선호한다는 것을 보여줍니다. 행동에 대한 해석은 태도의 변화로 이어집니다. 이 기술이 성공한 또 다른 주요 이유는 요청의 확립입니다.

 

2) 얼굴 속의 문

"어떻게 나한테 그런 질문을 하는 거야? "난 절대 그런 짓 안 할 거야!" Door in the Face기술은 Foot in the Door방식과 반대되는 기술입니다. 이 기술은 거부되는 대규모 수요로 시작됩니다. 첫 번째 놀라운 요청은 허용되지 않으므로 다음 요청이 수락될 가능성이 더 높습니다. 큰 요청을 한 후에는 작은 요청이 더 합리적으로 보일 것입니다. 연구자들은 실험 참가자들에게 청소년 범죄자들에게 2년 동안 일주일에 2시간씩 가르치고 싶다고 요청했습니다. 놀랍게도 많은 사람이 그 요청을 거절했습니다. 그런 다음 실제 요청이 왔습니다. 비행 청소년들과 함께 동물원에 가실 수 있나요? 실험에서 제어 조건은 처음에 참가자들이 비행 청소년과 동물원에 동행하도록 요구했습니다. 보시다시피, 멘토링에 대한 질문을 받은 후 동반자 관계를 맺고 싶다는 참가자의 수가 지금 동반자 관계에 대한 질문을 받은 참가자보다 훨씬 높았습니다. 50%는 실험 조건에 동의했고, 17%는 제어 조건에 동의했습니다.

 

5. 설득의 예

설득은 광고에서 매일 사용됩니다. 설득의 예로는 "전 흡연자의 조언"이라는 금연 캠페인이 있습니다. 다양한 광고를 통해 흡연자 수를 줄이기 위한 전국적인 캠페인입니다. 광고에는 건강이 놀라울 정도로 악화한 과거 흡연자들의 모습이 담겨 있다. 캠페인 뒤에 있는 사람들은 주제에 대해 더 많은 정보를 가진 사람이 더 설득력이 있을 수 있다는 것을 알고 있습니다. 그러므로 나는 당신의 목소리로 인해 고통받고 담배를 피우는 몸을 잃은 사랑하는 사람의 사진을 보여주기 전에 흡연자보다 담배를 끊도록 설득하는 데 더 능숙한 사람을 알고 있습니다. 그들은 갑자기 중단하기가 매우 어려울 수 있다는 것을 알고 있으므로 궁극적으로 중독에서 완전히 벗어나기 위해 필요한 조치를 취할 것을 제안합니다. 또한 캠페인은 시청자의 금연을 독려하기 위해 설득력 있는 메시지를 활용합니다.

 

6. 설득의 심리학

설득을 통해 우리는 다른 사람들이 우리가 원하는 것을 하도록 영향을 미칠 수 있습니다. 설득은 사회적 상호 작용과 인간과 상황으로부터 우리가 느끼는 영향과 압력을 포함하기 때문에 사회 심리학에 속합니다.

 

설득이란 다른 사람이 자신의 마음이나 행동을 바꾸도록 의도적으로 설득하는 능력입니다. Robert Cialdini는 자신의 저서 Influence: Science and Practice에서 설득의 7가지 원칙을 제안합니다. 설득에 영향을 미치는 요소로는 누가 말하고, 어떻게 표현하고, 누가 설득되고 있는지 등이 있습니다. 진입 기술은 누군가가 작은 요청으로 시작하여 더 큰 요청으로 확장하는 것입니다. 안면 기술은 누군가가 큰 요구를 하면 거절할 것이 확실하고 성공 확률이 더 높은 더욱 합리적인 요구를 후속 조치하는 것입니다.